你的眼镜为什么那么贵？

我每当向陌生人作自我介绍说是卖眼镜的时候，对方通常也会脱口而出：眼镜是暴利啊！我多数是后续只能苦笑一下，不作解释。

传统眼镜零售的毛利率差不多在70%，但是包括业界的零售大佬在内，纯利也都是在5%上下2~3个百分点浮动。这与同为70%以上毛利，20~30%纯利的服装、服饰、食品、餐饮等行业相比，的确让众多眼镜同行叫冤。更何况服饰、餐饮的购买频率要远远超过眼镜行业。

其实目前来说，大多数传统零售行业如果毛利不在70%左右的话，是很难Hold住越来越高的房租、物业、人力等成本的。但为什么大家却不说服饰、餐饮是暴利，偏偏说眼镜暴利呢？

其实这里的原因还是传统眼镜零售人自己造成的。

首先，眼镜框架属于医疗器械，与医生开的药是一个道理。但是传统眼镜零售商却让消费者进店自己“选药吃”，哪个好看选哪个？

我做了十几年的眼镜，从眼镜框架的结构与外观设计、原材料开发与应用、加工工艺、制造设备与程序等等，都曾长时间的涉及与浸淫。当我决定从欧美市场回归到中国做零售的时候，首先是和团队一起，从南到北、从东到西，用近两年的时间把中国的眼镜店走了一个遍。发现无论生意好的眼镜店还是生意差的眼镜店，大多数店主、店员对自己所销售的眼镜框架其实了解的并不多。

我也时常会看到一些连锁大店所销售的眼镜框架产品是此前我们为欧美客户设计的“同款”。知识产权的问题我们先不说。单从眼镜结构的角度来看，我们当初设计的款式要么是针对北欧人群的，要么是针对白种人或黑种人的，因为由于气候环境、地理位置、人种的不同，人的骨骼架构也都有所差异。因此眼镜框架的架面高度、宽度、弧度、倾斜角度都是不一样的；鼻托针对不同种族的面部骨骼架构，也分为3mm、6mm、9mm和12mm的可调或不可调节高度；镜腿的长度、打弯弧度也不同；铰链的使用根据面部特征也存在差异......但是当我问及这些店家的时候，他们说没什么不一样，都是从工厂或者批发市场来的，主要还是看顾客自己喜欢。

起初我还十分震惊，但是后来走的店多了，问的多了，也就见怪不怪了。我把这种现象比作医生看病不用诊断，直接让病人自己选择购买自己认为好看、好吃的药回去吃就ok了。这听起来是多么的愚蠢而滑稽？但是中国很多传统的眼镜零售店的的确确都是那么干的！

其次，验光的步骤都是根据设备和经验来，有些验光师认为的可以省略的步骤就直接省略了，而能够忽悠到客户但实际没什么意义的步骤又做了很多。

我一直认为，验光配镜和去医院看个头疼脑热都是一样的道理。医院的医生在初步了解病情后，会通过仪器设备来获得病人的一些相关数据，比如验血、CT、B超、核磁共振等等。验光配镜时，用电脑验光仪来获取客人近视度数、瞳距、散光、轴位等参考值，从而更加有利于验光师高效的做接下来的综合验光或插片验光。

每个人的身体体质、敏感程度以及承受能力都有所不同，所以对眼镜矫正视力所用的度数也会有所差异，因此除了电脑验光以外，在接下来还有一系列类似综合验光仪或插片验光、瞳距仪确认瞳距、红绿盘确认等等，都是必不可少的步骤。但是坦白说，我全国走了不下200家眼镜店，验光时竟然只有寥寥十几家告诉我哪只眼是主视眼，哪只眼是辅视眼......就那么一个小小的数据都不能告诉一下消费者么？验光师的专业性从何而来？

因为试镜架的尺寸、佩戴倾斜度、鼻托高度、镜片离眼睛的距离等等与顾客原来佩戴的眼镜以及将要配的新眼镜都会有所差异，从而导致新眼镜配出来的度数与试光度数相同的情况下，佩戴感受会不同。那么一个简单的专业原理，竟然大多数的眼镜店从业人员都不懂？亦或是“就不告诉你”！

更有甚的，顾客验光不是在专业的验光暗室里进行，直接在眼镜店的大厅里就搞定了......我问这样能验得准吗？对方言辞振振的说：“当然！”话说当时我真想大嘴巴子抽他，正是有那么多如此不负责任的人，才搞的消费者对整个眼镜行业都不满！

第三，镜片是处方，不同的佩戴需求、使用场景、佩戴习惯都应该配不同的镜片。要知道，并不是越贵越好，而是对症下药。

依视路、蔡司、豪雅这些全球最顶级的镜片品牌们，每年在产品研发上动则千万上亿美金的投入，并不是他们闲的没事儿干，搞些概念糊弄人。

但是我走过的那么多眼镜店，许多店家在给我介绍镜片的时候往往就是忽悠我配折射率高的，说折射率越高，镜片越薄，重量越轻......我真想拿个天枰让他们用同样度数不同折射率的镜片称一称，比一比，给他们普及一下镜片材料和制造工艺的知识。

亦或介绍国际品牌镜片时，就说是进口的，材料贵，透光率高等来忽悠我，可见对这些品牌的系列产品丝丝毫毫的不了解，还谈什么对症下药？

当我稍微问一下高价格镜片时，他们就会开始乐此不彼的给我介绍类似抗疲劳镜片等高客单价镜片，完全都不管我是平时在什么环境下佩戴，开车多还是不开车多，走高速多还是城市道路多，白天多还是晚上多......在被问及有没有某国际品牌的镜片时，如果碰巧有就会直接开始忽悠更高价格的产品，如果因为店家自身原因并没有该品牌镜片，就会告知该品牌不好......云云。我相信那些被诋毁的国际品牌镜片的Boss们，如果深入虎穴，一定会喷血满案。

后记：很多眼镜同行都说我们这些互联网眼镜公司把销售价格降低了，把他们逼得走投无路。但实际综上分析，并不是互联网把他们逼得走投无路，而是他们自己用自己的方式，把自己干掉了。

消费者如果对一次消费行为的感受是满意的，甚至是超出预期的，那么即便这个东西卖了几千、几万，也不会想方设法的去诋毁它是暴利。相反，她们会处处维护，处处口碑。消费者购买东西是为了自身的“使用需求”来的，而不是根据你的“客单价需求”来，商业的本质是满足用户需求，但是大多数的眼镜零售店却在搬石头砸自己的脚。

希望此文能够唤起多数同行们的自尊、自律，多些专业性的学习与思考，少一些埋怨与宰客；多一些胸怀与包容，少一些偷鸡摸狗的同行诋毁。

同时也想跟那些刚刚入行的互联网眼镜同行说一声：这个行业水很深，你所知道的还只是皮毛，千万不要把鸡毛当令箭，忽悠了消费者，也害了自己的名声。所谓外行颠覆内行，只在互联网初期的冷兵器时代，对以“价格为导向的屌丝市场”有那么点可能性。进入互联网品牌竞争时代后，大家PK的是专业能力和学习能力。没有其它！

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